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心理学在商业中的应用

作者:expert|文章出处:中国NLP学院|更新时间:2007-12-04

        都说犹太人善于经商,坊间流传着很多犹太人经商的经典故事,仔细研究,你会发现,其中暗合了许多心理学的原理。现随便摘其中一个,以大家分享。 

        穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃,更住不起旅馆,只好到犹太教会堂找执事,请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

        执事打开记事本,查了一下,对他说:

        “这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人,惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

        “他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说,转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:

        “砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”

        珠宝店老板眼睛一亮,可是,这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这上门的大交易落入别人的手中,便连忙挽留费尔南多在他家住宿,到明天日落后再谈。

        于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

       “我哪有什么金子?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”

        完形心理学认为,人们天生倾向于去完成未完成的形式。拿一个有缺口的圆给人看,绝大多数的人都会回答你:“这是一个圆”。因为,人们会根据自己的所知道的补回了这个缺口。对于未完成的事情,人们会根据过去的经验,形成个人的意义。

        其实,人们所感知的世界,只是他们自己所构建成的知觉经验罢了,人们通常将他们看到、听到、感觉到的经验,组织成自己有兴趣的事物。对他们来说,所谓的真实,只不过是他们将从外面世界里所获知的部份信息,赋予他们自己的意义而矣。

        犹太人费尔南多设计了故事的前部份,利用人天生对未完成的情况形成个人的意义这一原理,让对方去完成,自己进行一些“合理”推想,从而达到自己的目的。

        犹太人认为,谈判是人与人的较量。因此,谈判中了解人的心理是至关重要。

        因此,心理学不但是治疗师要学的学问,在商业经营中,如果懂得心理学,那必然是如虎添翅的效果。

 

 


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